最近、様々なビジネスの現場で聞かれるようになったこの考え方は、不動産賃貸ビジネスにおいても非常に有効な手法であるといえます。

例えば、大和ハウスが販売している『EDDI’s House』。建築家の鈴木エドワード氏との共同開発によるこのデザイナーズ住宅では、商品企画において「田崎ファミリー」というペルソナ（架空の家族像）を事前に作成したそうです。

商品開発の前提条件として、彼らを満足させることを念頭において、住宅の細かな仕様からウェブサイト、広告やパンフレットに至るまで全ての構成・デザイン等を考えたのだとか。

具体的な顧客像を想定し、彼らに合った最適な住まいを作りあげることは、収益物件の価値を高めるのに不可欠です。そのためのアプローチを一つが「ペルソナ」なのです。

ペルソナを作り上げるためには、自分の物件にとって重要な顧客とはどういった人（家族）なのか？ということを知る必要があります。

現在物件に入居している方々にアンケートやインタビューを行ったり、不動産仲介業者にヒアリングを試みるのもいいかもしれません。

何よりも、常日頃から「顧客視点（入居者目線）」でどれだけ物事を考えているか？が大切であり、それは「ペルソナ」の是非にかかわらず必ず身につけておくべき心構えといえるでしょう。

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調べてみると、日本でこの２つの言葉は、

　リフォーム　＝　老朽化した建物の修繕
　リノベーション　＝　大規模な再生工事や用途変更

といった意味合いで使われることが多いようです。

しかし、元来「リフォーム（Reform）」と「リノベーション（Renovation）」は、どちらも『革新』という意味を持っていますし、リノベーションにおいても修繕や原状回復等の工事は不可欠です。

大切なのは、使い方（住まい方・ライフスタイル）の変化に合わせて建物を柔軟に対応させていくことであり、その意味では「リフォーム」であっても「リノベーション」であっても違いはないということです。（言葉遊びみたいなものですね。）

とはいっても、リフォーム業者によっては、『リフォーム』と『リノベーション』とを明確に定義分けしているところもありますので、自分の希望に合っているのはどちらなのか？を業者ごとに見分けるように心がけてください。

※ちなみに私は用途に応じて「リフォーム＝住居用」「リノベーション＝店舗・オフィス用」といった感じに便宜上分けています。

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物件の「基本情報」

仲介業者が顧客に提示するような基本的な情報をまとめたものです。

主な項目としては、所在地、周辺環境、交通機関、家賃、築年数、構造、階数、専有面積、間取り、設備、管理形態、権利関係などが挙げられます。

物件の「顧客情報」

現在入居している方（＝あなたの顧客）に関する情報をまとめたものです。

主な項目としては、年代、性別、国籍、職業、勤務地、家族構成、暮らし方などが挙げられます。場合によっては入居者アンケートなども実施するといいですね。

上記を見てお分かりのように、非常にプライベートな情報が多いので、情報管理には特に気を使う必要があります。

しかし、こういった情報を得ることが出来る、ということは、それだけ大家と入居者のコミュニケーションがしっかりと成立している、という現れでもあります。そういった『入居者に近い大家さん』は後に大きなインセンティブとなることでしょう。

入居者の情報に何らかの「偏り」がある場合、そこには必ず『理由』が存在します。そういった『理由』を考えることで、自分の物件に対するニーズが自ずと見えてくるのです。

リサーチ結果

物件そのものだけを見るのではなく、市場／環境全体を俯瞰して捉える視点が大切です。（決して「木を見て森を見ず」になってはいけません。）

そこで、周辺物件の家賃相場、入居者の傾向、人気の間取りなども調査し、『物件カルテ』にまとめましょう。賃貸マンションだけでなく、分譲マンションや一戸建てに関しても同様にリサーチするといいですね。

現時点で競合している物件や、将来的に競合するであろうと思われる物件については特に詳しく調べ、自分の物件と比較してみましょう。

ここで大切なのが、客観的に「事実」を正確に捉え、自身や周りの「予想／思い込み」としっかりと区別するということです。「事実」を元に自分なりの「予想（仮説）」を立て、「検証」を行うという姿勢が、ビジネスでは重要となるからです。

物件の「長所」と「短所」

物件自体の情報に入居者の傾向を組み合わせて、市場／周辺環境のリサーチ結果と比較することで、その物件特有の「長所」と「短所」というものが見えてきます。入居者アンケートで具体的な例が明らかになると尚良いですね。

場合によっては、「長所」なのか「短所」なのか分からない特徴も出てくることでしょう。しかし、そういった“特徴”こそが、その物件だけが持つ隠された「強み」であり、レバレッジリフォームによって伸ばすべき長所なのかもしれません。

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• - 『物件カルテ』と『物件レシピ』を作成しよう！

「商品＝自分の物件」を知る

賃貸物件を保有する人（大家さん）である貴方は、「自分の物件のことについて一番分かっているのは自分自身だ。」とハッキリ言うことができるでしょうか？

物件にはそれぞれ「長所」や「短所」といった特性があり、ビジネスとして不動産賃貸ビジネスを行う以上「商品」である物件の特性を見極めることが何よりも先決なのです。

長所を生かすのも短所を克服するのも、全てはオーナーがそれらを正確に把握していることが前提となります。そのために作成するのが『物件カルテ』です。

『物件カルテ』とは？

『物件カルテ』とは、私が作った造語で、物件の基本的な情報に現在済んでいる入居者の情報を加え、様々なリサーチ結果と組み合わせることで物件の「長所」と「短所」を導き出し、まとめたものです。

この『物件カルテ』を元に、入居者募集の方法やバリューアップのためのリフォームプランなどを考えていくことで、一貫性を持った戦略的なビジネス展開を進めていくことが可能となります。

『物件カルテ』を『物件レシピ』へ

物件の「長所」と「短所」が明確になったら、次は、長所を伸ばし短所を補うための最適なリフォームプランを考えてみましょう。その時に作成するのが『物件レシピ』です。

『物件レシピ』も私が作った造語で、料理を作る時のレシピのように、どういった目的で、どこにどんなリフォームを施すのか？をまとめたものになります。

予算やリフォーム内容によっては、一度に全てのリフォーム計画を達成せず、段階的に少しずつリフォームしていくという方法もあります。（そのほうが税制面で有利になることも。）そういった中・長期的な物件の方向性をまとめるのも、『物件レシピ』が持つ役割の一つです。

『物件カルテ』と『物件レシピ』を上手に活用することこそが、投資対効果を高める【レバレッジリフォーム術】成功のカギとなるのです。

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• - 『物件カルテ』作成のための４つのポイント

「平凡」「無難」な物件では入居者を呼べない！

一般的な大家さんは、必要以上にリスクを恐れるあまり「なるべく多くの人にウケる物件」を作ろうとする傾向があります。

しかし、同様の考えを持つ人が非常に多いため、同じような物件ばかりが量産されてしまい、結果として、物件の差別化が出来ずに「家賃」と「スペック」で勝負するしかなくなってしまうというワナに陥ってしまうのです。

『力点（リフォームポイント）』に集中する！

他の物件との差別化を図る『力点（リフォームポイント）』を見極めるためには、自分の物件における「ターゲットユーザー（入居者）」を明確に設定して、ユーザに合った“顧客メリット”を生み出す姿勢が大切です。

そして、物件の「長所」と「短所」を大家さん（＝経営者）自身が正確に把握し、ユーザーのニーズと組み合わせることが魅力的な物件を作り出すポイントになります。

今までなんとなく、弱点（ウィークポイント）だと思っていたところも、設定したターゲットニーズによっては、強み（セールスポイント）にすることも可能です。全てはユーザー次第なのです。

あえて「捨てる」部分もある

やりたいことを何でもやろうとすると、必要以上にコストがかかる割に、結局「平均的な物件」に収束してしまうものです。

強みを伸ばしていくためには、最低限の機能に留めるべきところをしっかりと定めることも大切なのです。

無意味な「節約」をしない

目先のコスト節約にばかりとらわれてしまうのは厳禁です。

短期的には安く仕上がったように見えても、長期的に見ると必要以上にランニングコスト（維持コスト）がかかったり、そもそも価値が持続しなかったりして、結局高くついてしまうこともしばしばです。

資本効率の良い部分には惜しみなく資金をつぎ込む。そして、無駄な部分に資金を使わない。

そんな覚悟と決断がビジネス経営者には不可欠なのです。

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「レバレッジ」とは？

「レバレッジ」とは投資においてよく使われる用語で、主に借入などを利用して少ない資金で大きなお金を動かすことを指します。

しかし、そのハイリスク・ハイリターンという投機的特性のため、「レバレッジ」の意味を「大きな勝負に出て、大きなリターンを狙う。」といった意味にとらえられがちなのが現状です。

「レバレッジ」の元々の意味は、小さな力で大きな効果（結果）を生み出す『てこの原理』のことを指します。よって、本質的なリスクを抑えつつ、大きなリターンを生み出す仕組みこそが「レバレッジ」の持つ本来の意味であるはずなのです。

「レバレッジ効果」を生み出す仕組み

では、そんな夢物語のような仕組みはどのようにして生み出されるのでしょうか？

「てこの原理」では、力を加えるポイントである『力点』をどこに置くかがとても重要となります。

見当違いのところに力を加えてしまうと、満足いく効果が生み出されないばかりか、場合によっては力が弱まってしまったりといったことも起こりえます。

『力点』をしっかりと見極め、そこに集中して力を加えることで、無駄なく最大の効果を生み出すことが出来るのです。

「レバレッジ」をマンション・住宅リフォームに生かす

同様にマンション・住宅のリフォームにおいても、『力点（＝リフォームに力を入れる場所）』を間違えてしまうと、費用がかかるばかりで、入居者が全く集まらないという結果になってしまう恐れがあります。

逆に、最適なポイントに集中してリフォームを行うことで、物件の長所と顧客ニーズが上手にマッチした魅力的な物件を作り上げることが出来るのです。

「てこの原理（レバレッジ）」を活用して、投資対効果の高いリフォームを行う、これが『レバレッジリフォーム術』なのです。

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